Давно чувствовал, что названия и описания отдельных тренингов из области продаж или переговоров вызывают у меня жесточайшее отторжение. Кожей ощущал, что что-то явно не то, но долго не понимал, почему. И вот ответ нашелся. Дело в том, что продажи или переговоры в гармоничном бизнесе – это неотъемлемая часть гораздо большего, огромного процесса. И этот процесс нужно обязательно чувствовать или строить целиком. И попытка вырвать их из этого процесса и тренировать отдельно продажи или отдельно переговоры превращает цельное искусство в профанацию.
Поясню на аналогии из другой области. Вот, скажем, умение удовлетворить женщину в постели - это ценное умение? С одной стороны, вроде бы, да, действительно, полезно.
С другой стороны, дорогие девушки, что вы подумаете про своего бойфренда, если узнаете, что он пошел на тренинг «Умение удовлетворить женщину»?
Думаю, пошлете его подальше. И совсем не только потому, что у этого козла одно на уме – как раз это может быть и неплохо. А потому что человек, отдельно вырывающий это умение из комплекса взаимоотношений – это заведомо негармоничный человек. Который в результате будет в постели думать о технике, вместо того, чтобы думать о вас.
Аналогично, человек, обученный переговорным трюкам и навыкам продаж, будет думать об этих трюках, а не о взаимоотношениях с покупателем в целом, не о маркетинге, не о бизнесе.
И уж совсем за гранью – тренинги вроде «Управление темпом секса. Применение тормозов и акселераторов в постели». Очевидно, что будь этот тренер в койке хоть тормозом, хоть акселератором, все равно в таинстве любви (или даже просто хорошего секса) он не понимает ни черта, если всерьез полагает, что именно этому надо учить. А если он начинает убеждать в этом вас, бегите от него, сломя голову. Пока он не успел заразить вас односторонним механическим подходом к тому, что должно быть комплексным искусством.
И к переговорам и продажам это относится ровно в той же степени. Есть искусство взаимоотношений с покупателем. А вот «тормоза и акселераторы» в переговорах настолько не играют никакой существенной роли в выстраивании отношений с контрагентом или покупателем, что я не перестаю удивляться, как таким названием можно хоть кого-то зацепить. Версия у меня только одна – один робот учит других роботов, которые реальные переговоры будут проигрывать любому продавцу-кавказцу с овощного рынка. Давно научившемуся в процессе переговоров думать о том, что действительно важно: о вас, о своих и ваших целях. Но никак не про тормоза с акселераторами.
Да и умение продаж вместе с умением переговоров, вырванные из общего контекста построения бизнеса – это тоже, сами по себе, очень узкие области, сами по себе мало чего решающие. Значимость этих отдельно взятых умений сильно преувеличена узконаправленными тренерами.
Как-то мне довелось побывать на встрече с Тёмой Лебедевым в МКП. Ему задавали много разных вопросов, а когда очередь дошла до меня, я поинтересовался, как в его компании (Студии Артемия Лебедева) организовано подразделение, занимающееся продажами.
Ответ был примерно следующий: «У нас нет такого подразделения. Мы никому ничего не продаем. Мы выбираем из числа заказчиков, которые сами к нам приходят».
И действительно, правильно выстроенный бизнес в таком подразделении не нуждается.
ЖЖ-сообщество
Личные финансыTOP-100 блогов финансовой тематики
