?

Log in

No account? Create an account

Предыдущие | Следующие

Эта статья долго отлеживалась в папках моего компьютера. Я написал ее в черновом варианте еще пару месяцев назад, но долго не решался опубликовать, понимая, что после публикации мои отношения с большей частью российских финансовых советников будут испорчены.

Но истина дороже.

К сожалению, в последнее время события в сфере инвестиционного консалтинга в России развиваются в соответствии с фразой «чем дальше, тем страшнее».

Непосредственным поводом для моего интереса к этой теме послужила встреча Натальи Смирновой с журналом FinancialOne по теме «Как стать успешным финансовым советником?». Запись встречи выложена в виде видео на YouTube канале FinancialOne - https://www.youtube.com/channel/UCYmqClPZ0uUl4N23ZQqXUPQ

Почему я уделяю время этой встрече? Проблема в том, что Наталью Смирнову в последнее время представляют, как «самого, наверное, титулованного и известного финансового советника в Российской Федерации» (Константин Полтев, 0:40 на видео №1), зовут на ТВ, радио и встречи, именно она с давних пор участвует в разработке законопроекта по регулированию финконсультантов, а недавних пор уже и обучает финансовых советников.

Заблуждения одного человека – это еще не проблема. Проблемой они становятся, будучи умножены на тираж.

Сразу внесу ясность: ничего личного, проблема не в Смирновой персонально. Та практика, о которой она рассказывает, характерна, пожалуй, для большинства российских финансовых советников. Разница между ней и другими только том, что остальные предпочитают косить бабло тихо, не привлекая внимания к методам своей работы, а Наталья имела неосторожность вынести рассказ о своей деятельности на широкую аудиторию. Поэтому поблагодарим ее за возможность обсудить проблему на примере ее материалов, и рассмотрим, в чем же заключается «секрет успеха» российских финансовых советников.


На канале FinancialOne в настоящее время выложены три части видео. Меня больше всего заинтересовала вторая часть встречи - https://www.youtube.com/watch?v=IweA84DP7hk - в ней обсуждаются возможные доходы финансового советника.

Вот слайд из презентации Натальи Смирновой, на котором отображены возможные источники комиссионного дохода финансовых советников (на видео – с 7:24, до этого обсуждалась стоимость услуг консультанта, не являющихся комиссионными).



На слайде перечислены инструменты, которые продают российские финконсультанты, и на которых финконсультант может заработать комиссионный доход.

Отношение самой Натальи Смирновой к этим видам комиссионного дохода, по-видимому, выражается ее же фразой «Если можно взять, то почему же не взять?» (7:58). Вопрос об этичности предложения этих продуктов консультантами Наталья обходит стороной, фразами вроде «Естественно, чем больше денег вы будете брать себе, тем меньше денег будет у клиента, но это уже вопрос работы вашего бизнеса» (12:05). Из ответов понятно, что как минимум некоторые из перечисленных продуктов сама Смирнова продает.

Возможно, вы спросите: а что не так в этой таблице?

В таблице все так. Вопрос в том, под каким соусом эта информация подается публике, и об отношении к ней финконсультанта.

Представьте себе обучение профессии врача или интервью «Как стать успешным врачом?». Сначала вам рассказывают о регулировании этой деятельности. Затем про стоимость услуг – сколько можно брать с клиента за встречу с ним, за анализы и процедуры. Уже здесь возникает недоумение – это точно то, с чего надо начинать рассказ о деятельности будущему врачу? Но дальше цинизм начинает зашкаливать – вам рассказывают о том, сколько можно заработать на продаже клиентам тех или иных видов дорогостоящих лекарств.

Наталья даже не осознает весь цинизм того, о чем она рассказывает. Просто будничный рассказ о своей деятельности и деятельности коллег по отрасли. Напомню, под общим заголовком «Как стать успешным финансовым советником».

Вы бы хотели попасть на прием к врачу, заработок которого вообще никак не зависит от того, решил ли врач ваши проблемы, но зато находится в прямой зависимости от того, насколько дорогие лекарства он вам продает?

Обратите внимание: в ходе встречи-интервью речь о том, чем же должен заниматься финансовый советник, какие проблемы клиента он решает, какими способами, что он должен знать и т.д. и т.п. – даже не возникает (пока опубликованы только первые три части интервью, но я слушал его полный вариант – там про это тоже нет ни слова). Речь идет, главным образом, о том, как срубить с клиента побольше бабла.

Давайте я отброшу излишнюю политкорректность, и напишу, как на самом деле, должен называться список финансовых продуктов, любезно приведенных на слайде Натальей Смирновой.

Это, по сути, «черный список» продуктов, которые инвестору приобретать НЕ НАДО. Это маркер, табличка «Осторожно, опасность!»

Это список продуктов, от которых инвестору надо бежать со всех ног. А если вдруг консультант предлагает вам продукты из этого списка – бежать от такого финансового советника.

Я мог бы в деталях разобрать каждый из этих продуктов, и объяснить, почему каждый из них в большинстве случаев окажется дико невыгоден клиенту.

Однако, это займет очень много времени, поскольку принципы развода клиентов на бабки в каждом из приведенных случаев разные. Поэтому я воспользуюсь известной формулой, которая давным-давно сформулирована Гельвецием: «Знание немногих принципов заменяет знание множества фактов».

А принцип работы консультанта, на самом деле, очень прост: консультант в обмен на свои советы забирает у инвестора часть его прибыли. Да-да, именно так. Доход в инвестициях приносят не многочисленные посредники, а бизнес, стоящий за инвестициями – эмитенты акций и облигаций.

Доход инвестора равен доходу от инвестиций за вычетом гонораров всевозможных инвестиционных посредников. В число этих финансовых посредников входит как финансовое учреждение, разрабатывающее инвестиционные продукты (банк, страховая компания, пенсионный фонд, кредитный кооператив, агентство недвижимости, хэдж-фонд, дилер, брокер, управляющий и т.д. и т.п.), так и сам финансовый консультант.

Как им сообща срубить с инвестора побольше бабла? Для этого финансовое учреждение должно разработать такой продукт, в котором с инвестора будут браться очень большие комиссии. А чтобы этот продукт продавался, придется выплачивать большие комиссии продавцам – финансовым консультантам. Причем, чтобы консультантам было выгодно продавать именно эти финансовые продукты, комиссии по ним зачастую специально еще дополнительно искусственно завышают.

За чей же счет этот банкет? Кто его в итоге оплатит? Разумеется, инвестор.

Вопреки распространенному мнению, ни финансовые консультанты, ни прочие финансовые посредники, не способны увеличивать прибыль клиента. Это доказывают многочисленные исследования – сошлюсь на брошюру «Принципы инвестиционного успеха Vanguard – Часть 3. Минимизируйте расходы» - http://assetallocation.ru/vanguard-investing-principles-3 - где приводятся перечни и результаты таких исследований.

Как справедливо замечал Джон Богл, известная поговорка «вы получаете то, за что платите» в инвестиционном бизнесе не работает. В инвестиционном бизнесе вы, напротив, получаете то, за что вы НЕ платите. Любое сокращение инвестиционных расходов увеличивает доход инвестора.

Любой инвестиционный продукт, за продажу которого инвесткомпании готовы доплачивать продавцу – это продукт, как правило, дико невыгодный для инвестора. Наталья Смирнова называет эти продукты «маржинальными». Давайте я назову их более откровенно: это продукты с запредельными, конскими комиссиями, которые в подавляющем большинстве случаев несут инвестору вред.

При этом комиссии, взимаемые финансовыми учреждениями с клиентов, могут быть как явными, так и глубоко скрытыми, как, например, в структурных или страховых продуктах. Но вы можете не сомневаться: если продавцу инвестиционных продуктов платятся комиссии, то эти комиссии всегда платятся за счет инвестора. Иначе просто не может быть.

Кстати, а какие продукты финансовый советник должен предлагать инвестору?

В интервью с Натальей об этом нет вообще ни слова, но я вам очень коротко расскажу (подробный рассказ в формат статьи, к сожалению, никак не впишется).

Это, в первую очередь, акции, облигации, инструменты денежного рынка и товарного рынков, а также паевые (взаимные) фонды и ETF на основе этих продуктов.

Но ведь за продажу этих продуктов финансовым советникам практически никогда (за редкими исключениями) ничего не выплачивается?

Вот именно.

И именно поэтому эти продукты окажутся максимально выгодны для инвестора. Наценки продавца, как явные, так и скрытые, в этом случае будут минимальны. А до инвестора в этом случае дойдет максимальная часть того дохода, которая генерируется бизнесом (эмитентами акций, облигаций и других бумаг).

(В скобках напишу, что, разумеется, у отдельных брокеров и инвестиционных фондов комиссии также могут быть велики. Однако, их комиссии, как правило, являются открытыми, публичными, и их легче сравнивать между собой, выбирая правильные варианты)

А на что же тогда жить финансовому консультанту? - возможно, спросите вы?

Мой ответ вряд ли найдет понимание у подавляющего большинства сегодняшних российских финансовых консультантов. Но за много лет у меня сложилось убеждение, что консалтинговый бизнес может быть честным, а инвестиционные советы – непредвзятыми, лишь в том случае, если финансовый советник получает гонорар от клиента и только от клиента.

И при этом не имеет вообще никакого «комиссионного дохода» - дохода от продаж любых каких бы то ни было инвестиционных продуктов. Т.е. не имеет никаких договоров ни с какими финансовыми посредниками.

На западном слэнге такая модель бизнеса называется термином «fee only». Обращаю внимание – не «fee based», а именно «fee only». Разница между этими двумя терминами описана здесь: http://assetallocation.ru/investment-strategies-23 (для полного понимания, возможно, придется прочитать всю книгу, с самого начала, что я вам настоятельно рекомендую сделать – для тех, кто планирует работать финансовым советником это must read).

Только такой советник имеет право называть себя «независимым».

Да, я в курсе, что число таких советников на российском рынке крайне невелико.

И тем не менее.

Мне кажется, было бы правильно, если бы на всевозможных курсах подготовки финансовых советников, которых сейчас расплодилось множество, и качество которых вгоняет меня в глубокую тоску, будущим финансовым советникам рассказывали, прежде всего об этой модели бизнеса.

А не о том, как срубить с инвесторов побольше бабла, продавая им дорогие невыгодные инвестиционные продукты.

P.S.
Мне бы хотелось, чтобы эта статья получила широкое обсуждение, но боюсь, что финансовым советникам доводить эту информацию до своих клиентов будет невыгодно. Поэтому просьба скорее к моим читателям-инвесторам: пожалуйста, посодействуйте распространению этой статьи. Репосты, перепечатки на других инвестиционных ресурсах интернета, лайки и т.д. всячески приветствуются.






Другие мои ресурсы: ■ FacebookВКонтактеTwitterYouTube
ЖЖ-сообщество Личные финансы

Comments

( 53 комментария — комментировать )
Страница 1 из 2
<<[1] [2] >>
arbatsky
20 июл, 2017 07:47 (UTC)
Метлайф
Меня пригласили на обучение в страховую компанию Метлайф, пошёл чтобы узнать ситуацию изнутри. Сбежал в ужасе в первый же день.

- Содержательная часть курса (после психологической накачки и упоминания рейтингов) начинается... с подробнейшей структуры вознаграждения агента.
- По программе Life агент получает 40% с первого годового взноса, далее по убывающей до 5-года (10%). Метлайф особо подчеркивает, что это минимальные цифры по России. По неофициальной информации у других страховых компаний при продаже через банки комиссия доходит до 90%. Поскольку компания себя наверно тоже не обижает, первый (и может быть второй) годовой взнос раздербанивается полностью. (А они самые ценные в смысле сложного процента)
- Финансового устройства продуктов агенты не знают. Я спрашивал у тётки с 15-летним стажем. Не знает. "А зачем заморачиваться? Продукт отличный, компания надёжная!" На обучающих курсах на вопрос о финансовой стороне дела отвечают так: "Когда продадите на такую-то сумму, сможете пойти на необязательный семинар, там расскажут. Но обычно туда никто не ходит, поскольку не помогает продажам".
- Большинство рядовых агентов искренне (!) верят, что делают благое дело. Начальники первого уровня похоже уже не такие наивные.

Чтобы продавать такие продукты нужно быть циником 80lvl либо весьма тупым и недалёким человеком. За неполный день повидал и тех и этих.

Edited at 2017-07-20 07:50 (UTC)
fintraining
20 июл, 2017 07:55 (UTC)
Re: Метлайф
Да, там полный мрак!

Но там такое натаскивание хотя бы объяснимо тем, что страховой агент - это человек, работающий на компанию, поэтому он делает то, что нужно компании.

Меня глубоко расстраивает, что в таком ключе работают люди, называющие себя независимыми (!!!) финансовыми советниками.
Re: Метлайф - arbatsky - 20 июл, 2017 07:59 (UTC) - Развернуть
link0rx
20 июл, 2017 07:52 (UTC)

Очень доходчиво, спасибо.

(Анонимно)
20 июл, 2017 07:55 (UTC)
Сергей, спасибо Вам за эту истину! Вы молодец))
livejournal
20 июл, 2017 08:47 (UTC)
На чем зарабатывают финансовые советники?
Пользователь sdtsdt сослался на вашу запись в своей записи «На чем зарабатывают финансовые советники?» в контексте: [...] Оригинал взят у в На чем зарабатывают финансовые советники? [...]
(Анонимно)
20 июл, 2017 09:42 (UTC)
Рынок в РФ в целом не развит, и сравнивать с США его нелепо. Инвестиции лонг леди в ETF это хорошо, но тут нужен брокер, умения определённые и если вы решили постепенно инвестировать "понемногу", то ещё и платить по 40-50 $ за SWIFT банку за каждый перевод на зарубежного брокера. Я уже молчу про дисциплину инвестора и ещё миллион качеств.

Есть продукты простые по использованию, но естествннно более дорогие для инвестора (с внутренней сутью той же - долгосрок в надёжные ETF) и о, Боже, они платят за своё продвижение консультанту ( которые, ну что скрывать, не всегда профессиональны). Так что в этом ужасного? Это минимальная из зол, которая поджидает инвестора, который мог (абсолютно точно) отнести эти деньги в ДЦ на FOREX или еще куда.

Вы написали не всю правду, правда такова, что даже для вдумчивого инвестора значительная часть продуктов имеющих комиссионный способ продвижения подходит и будет выгодной.
fintraining
20 июл, 2017 10:46 (UTC)
Рискну утверждать, что у российского инвестора сейчас имеются все достаточные средства для успешного инвестирования. Да, мы во многом отстаем от американцев, и сравнивать наши рынки по возможностям и сервису - все равно что сравнивать Жигули с Теслой. Но эти Жигули ездят и вполне способны доставить вас из точки А в точку Б. Так что все необходимое у россиян имеется.

И я совсем не согласен с тезисом о выгодности продуктов с комиссионным способом продвижения. В реальности все инвестиционные вопросы очень легко решаются без их использования. Это то "зло", которое совершенно не обязательно принимать. Все необходимые альтернативы для этого есть.
(без темы) - (Анонимно) - 21 июл, 2017 04:09 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 21 июл, 2017 05:28 (UTC) - Развернуть
(без темы) - k_mikle - 26 июл, 2017 18:33 (UTC) - Развернуть
sashayoush
20 июл, 2017 12:02 (UTC)
Позволю себе не согласиться с тезисом "любые продукты, с которых финансовый советник получает комиссию, априори не выгодны для инвестора".

Нужно садиться и считать в каждом конкретном случае: режим инвестирования (единовременный или накопление), все комиссии (включая комиссии банков за международные переводы), все налоги и сборы.

Конкретно unit-linked обладает очень серьёзным плюсом - оптимизация налогов.
В некоторых случаях выгода перевешивает несмотря на конские комиссии, в которые включён в том числе гонорар финансового советника.

Что, безусловно, не отменяет главную мысль статьи (о том, что часть так называемых "независимых финансовых советников" предлагают продукты, максимизируя свою прибыль, а не прибыль клиента).
fintraining
20 июл, 2017 12:16 (UTC)
Про unit-linked, чтобы не писать много букф, отошлю Вас к 17-й главе Армстронга - http://assetallocation.ru/investment-strategies-17/

То, что у него проходит под термином "плавающие аннуитеты" (Variable Annuities) - это, по сути, примерно то же самое, только с поправкой на американскую юрисдикцию.

Вопрос оптимизации налогов там рассмотрен подробно - в большинстве случаев игра не стоит свеч.
(без темы) - sashayoush - 20 июл, 2017 12:22 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 20 июл, 2017 12:32 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 20 июл, 2017 12:42 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 20 июл, 2017 12:53 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 20 июл, 2017 12:59 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 24 июл, 2017 05:28 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 24 июл, 2017 05:54 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 24 июл, 2017 07:02 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 24 июл, 2017 07:12 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 24 июл, 2017 10:26 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 24 июл, 2017 10:50 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 24 июл, 2017 12:34 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 24 июл, 2017 15:36 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 24 июл, 2017 16:36 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 24 июл, 2017 18:07 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 25 июл, 2017 06:53 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 25 июл, 2017 07:39 (UTC) - Развернуть
(без темы) - relite - 20 июл, 2017 13:31 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 20 июл, 2017 14:41 (UTC) - Развернуть
(без темы) - relite - 20 июл, 2017 20:31 (UTC) - Развернуть
(без темы) - kirill_vlasoff - 20 июл, 2017 21:48 (UTC) - Развернуть
(без темы) - (Анонимно) - 21 июл, 2017 05:18 (UTC) - Развернуть
(без темы) - kirill_vlasoff - 21 июл, 2017 07:26 (UTC) - Развернуть
(без темы) - sashayoush - 21 июл, 2017 06:18 (UTC) - Развернуть
(без темы) - Michail Kozhanov - 20 июл, 2017 15:25 (UTC) - Развернуть
(без темы) - fintraining - 20 июл, 2017 19:21 (UTC) - Развернуть
(Анонимно)
20 июл, 2017 12:37 (UTC)
Я думаю гадалки уже состояние заработали на наведении на вас проклятья, этими фин. Советниками. Спасибо за ваш блог, как глоток свежего воздуха в не свежей атмосфере.
pozdeevvo
20 июл, 2017 13:23 (UTC)

Пост автора о книге Богла http://fintraining.livejournal.com/530547.html

Andrey Zhuchkov
20 июл, 2017 16:08 (UTC)
Смелая статья. Спасибо.

В принципе тема семинара "Как стать успешным советником", а не "Как стать хорошим". Формально все честно :)

А вот интересно: она предлагает впаривать "маржинальные" продукты в платных консультациях или бесплатных? Если в бесплатных, то тут уже работает принцип "Если вы не платите за товар, то товар - это вы", а если в платных, то это уже свинство.

Кстати раньше с ней можно было бесплатно созвониться по скайпу и оценить что она советует. Как сейчас - не знаю.
fintraining
20 июл, 2017 19:16 (UTC)
Я понятия не имею, и деятельность лично Смирновой как фин. консультанта мне до лампочки. Проблема в том, что похожим образом работает большая часть российских консультантов. И вот это - реально большая проблема.
kirakin
20 июл, 2017 17:09 (UTC)
Браво!
livejournal
20 июл, 2017 17:12 (UTC)
На чем зарабатывают финансовые советники?
Пользователь kirakin сослался на вашу запись в своей записи «На чем зарабатывают финансовые советники?» в контексте: [...] но эта заметка на самом деле важна. Оригинал взят у в На чем зарабатывают финансовые советники? [...]
kirill_vlasoff
20 июл, 2017 21:50 (UTC)
" а что не так в этой таблице? "
ну, очевидно - некоторые комиссии всего по паре %, как-то постеснялся почему-то в нескольких пунктах программы человек, думаю со временем исправит -)
fintraining
21 июл, 2017 05:31 (UTC)
У меня не было задачи в рамках этой статьи цепляться к таким деталям.
(Анонимно)
21 июл, 2017 02:07 (UTC)
О Смирновой узнал, когда прочитал ее статьи на banki.ru. Лично я бы никогда не доверил бы ей ни копейки.
(Анонимно)
22 июл, 2017 17:08 (UTC)
Сергей, спасибо вам за "разоблачение" :)

Вот только один вопрос. Правильно ли я понимаю вас, что накопительное страхование жизни не имеет смысла рассматривать, как инвестиционный инструмент от слова "вообще" в любых его проявлениях (необязательно РФ)? Даже если, например, на иждивении инвестора находится вся его семья?
fintraining
24 июл, 2017 05:20 (UTC)
Правильно.

Если Вам требуется страховка - оформляйте рисковое (срочное) страхование, взносы на которое будут в несколько раз ниже, а остающиеся суммы инвестируйте в рыночные инструменты.
(Анонимно)
24 июл, 2017 19:50 (UTC)
Такая комиссия по НСЖ объясняется большим сроком, на который "замораживаются" деньги в банке, соответственно в течении более длительного периода времени банк или СК будет получать комиссию с клиента, вот в том же Сбербанк Премьер (по словам его работника) сейчас самый продаваемый продукт и работники банка этот продукт всячески "толкают", да это продукт, который в лучшем случае маловыгоден клиенту, но и банк со страховой компанией не благотворительный фонд, и покупая акции того же Сбербанка, вы (или мы) рассчитываете на рост котировок и дивидендов, которые складываются в том числе и из этих денег. А что касается фин. консультантов, так они нужны в первую очередь людям, которые только делают первые шаги и им нужна поддержка( а она платная) и без этих советов они бы точно не вошли в какие то рыночные инструменты, а в последствии они прекрасно поймут сами что к чему.
fintraining
25 июл, 2017 05:07 (UTC)
Практика моего общения с клиентами показывает, что клиент, доверяющий своему финансовому консультанту, может пользоваться его услугами, инвестируя в совершенно неподходящие ему, ужасные с точки зрения доходностей и рисков инструменты, годами и даже десятилетиями (!), и не подозревая о том, что на таком промежутке времени он теряет огромные суммы и лишается шансов на достижение своих инвестиционных целей и достойную жизнь в старости.

Т.е. никакого "обучения" при таких инвестициях через консультанта не происходит. Клиент отдает деньги и забывает о проблеме, думая, что все хорошо, и он "инвестирует" и "заботится о своем будущем".

На самом же деле он тем самым заботится о будущем прохиндея-консультанта.

А когда клиент спустя многие годы или даже десятилетия все же поймет, как его развели (инвестиции накроются вовсе, дибо по ним будут выплачены сущие копейки), будет уже слишком поздно.
Страница 1 из 2
<<[1] [2] >>
( 53 комментария — комментировать )

Центр Финансового Образования

Подписка на бесплатные рассылки

Subscribe.Ru

Секреты инвестирования




Телепередачи

"Интервью программе Экономика телеканала
Москва-24, 25.09.2012


"Интервью программе ИнвестИДЕИ телеканала
Эксперт ТВ, 23.05.2012


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 05.03.2009


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 02.02.2009


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 26.12.2008


"Как заработать на кризисе?"
PRO Деньги, 02.12.2008


Интервью программе УТРО телеканала
Доверие, 13.10.2008


Записи бесплатных вебинаров

"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
03 декабря 2012 г.


"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
23 апреля 2012 г.


"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
04 сентября 2012 г.


"Инвестиционный план и инвестиционный портфель"
28 ноября 2011 г.





(c) 2008-2015 Сергей Спирин. Все открытые материалы журнала можно свободно перепечатывать с указанием авторства и при условии обязательной гиперссылки на этот журнал

Рейтинг блогов


Рейтинг блогов

Статьи

Метки

Latest Month

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner