?

Log in

No account? Create an account

Предыдущие | Следующие

Опубликовано год назад

Оригинал взят у fintraining в Пособие по втюхиванию ПИФов и брокерского обслуживания
Наткнулся в интернете на методичку с тренинга «Эффективные продажи брокерского обслуживания и паев инвестиционных фондов». Прочитать или скачать можно здесь.

(На самом деле, не совсем случайно наткнулся – там меня цитируют, и сайт мой рекомендуют для изучения :)).

Нехилая такая работа, цель которой – убедить клиента купить то, что ему нафиг не нужно. Там и «работа с возражениями», и «выявление и формирование потребности», и «убеждение с помощью вопросов», и «умение управлять инициативой», и «закрытие сделки», и «реакция на критику», и даже элементы НЛП и эриксоновского гипноза.

Ну, а как еще прикажете продавать ПИФы и брокерское обслуживание, если не с помощью эриксоновского гипноза? :)))

Жаль, не указано, для какой компании все это готовилось. Хотя это и не столь важно, они все работают примерно одинаково – по такого рода методичкам и после такого рода тренингов.

Знаете, в чем главная проблема этой методички?

При очень большом количестве букв, они все – совершенно не о том. В этом пособии по впариванию так и не нашли отражение РЕАЛЬНЫЕ причины, по которым потенциальным клиентам имело бы смысл покупать ПИФы. Вообще.

Этого не знает авторша методички, поскольку она совсем не те книги читала. Судя по ее сайту, ей до лампочки, чей персонал и продажам чего обучать – от ПИФов и брокерских услуг, до гостиниц и ресторанов. Для того, чтобы понимать, зачем нужны ПИФы, надо было читать не Деревицкого, и даже не Эрдмана, а Богла с Бернстайном. Но ни Богла, ни Бернстайна нет в списке рекомендуемой литературы, сэйлзам из финансовой индустрии их читать не предлагают. Тренерам по продажам – тоже. В итоге у сейлзов, которых будут обучать по этой методичке, нет шансов узнать, какие задачи на самом деле решают продаваемые ими продукты.

В случае с российскими ПИФами сложилась парадоксальная ситуация.

С технической точки зрения, и с точки зрения характеристик, сам продукт, на самом деле, вполне имеет право на жизнь, и удовлетворяет потребности весьма широкой группы потенциальных клиентов.


(Разумеется, написанное ни в коем случае не следует воспринимать как рекомендацию немедленно бежать покупать любые ПИФы без анализа и разбора. Разумеется, вкладываться в ПИФы стоит только после их тщательного отбора, и при регулярном мониторинге ситуации. Но смысл в таких вложениях – есть. Среди ПИФов есть полезные инвестиционные инструменты, с помощью которых некоторые часто стоящие перед инвестором задачи решаются наилучшим образом.)

Но при этом с точки зрения продаж ПИФов все обстоит просто ужасно. Складывается впечатление, что продавцы российских ПИФов, в силу крайне низкой собственной финансовой грамотности, и сами не вполне догоняют, зачем их продукт, на самом деле, может быть нужен их потенциальным клиентам. И поэтому продают его так, как обычно продают полное дерьмо (уж извините...). По методичке, авторша которой, вероятно, что-то понимает в продажах, но, увы, очень слабо разбирается в инвестициях и ПИФах.

Ибо методички или тренинги, которые обучают продажам, но не объясняют должным образом особенности, преимущества, недостатки и границы применения продаваемого продукта – это методички или тренинги по втюхиванию дерьма.

Результат получается как в басне Крылова «мартышка и очки». В руках есть неплохой инструмент, но нет никакого понимания, зачем он нужен, и как им пользоваться. Понимания нет не только у потенциальных клиентов, но даже у продавцов.

Хотя нет, «мартышка и очки» - плохая аналогия. У Крылова некомпетентная мартышка могла нанести вред лишь самой себе. А когда некомпетентность массово тиражируется путем тренингов и массово применяется при общении с клиентами, получается уже другая басня – «мартышка и граната». Некомпетентность, помноженная на тираж, становится оружием массового поражения. С многочисленными финансовыми потерями и разрушениями надежд.

В итоге клиенты, под воздействием хитроумных приемчиков некомпетентных продавцов, вкладывают деньги совершенно не в то, что им нужно, массово получают убытки, и, как следствие, вполне справедливо начинают считать всю отрасль ПИФов и брокерского обслуживания одним большим лохотроном.

И это обидно. Потому что инструменты там, на самом деле, можно найти вполне неплохие.

Еще обиднее, что выхода из этой ситуации я вообще не вижу. Не считать же всерьез таким выходом «программы финансовой грамотности» от Минфина и ЦБ, про которые я уже неоднократно писал, исполнители и кураторы которых оставляют еще более удручающее впечатление.

В общем, кто поумнее – тот имеет шанс найти, где получить адекватную информации в индивидуальном порядке. Остальные продолжат массово наступать на грабли и становиться жертвами некомпетентных продаж. К следующему поколению, возможно, до них что-то дойдет.

А пока можно почитайте в методичке, как именно вас разводят. :)




Ближайшие вебинары на FinWebinar.ru:


11 - 13 апреля (вт - чт)Сергей Наумов, "Как инвестировать в ETF в России и за рубежом"
24 - 28 апреля (пн - пт)Сергей Спирин, "Инвестиционный портфель — Часть 2. Наполнение портфеля или Тактика"
16 - 18 мая (вт - чт)Сергей Наумов, "Инвестирование через зарубежного брокера"

Другие мои ресурсы: ■ FacebookВКонтактеTwitterYouTube
ЖЖ-сообщество Личные финансы

Записи из этого журнала по тегу «финансовая грамотность»

  • Финансовая грамотность у них и у нас

    У НИХ (на Западе): Возьмите личные финансы под контроль; планируйте доходы и расходы; экономьте; тратьте меньше, чем зарабатываете; сберегайте…

  • Анкета Профиля Инвестора от Fidelity

    Коллекция опросников/тестов/анкет сайта AssetAllocation.ru по определению риск-профиля и рекомендуемой структуры портфеля инвестора пополнилась…

  • Гарантия = бедность

    Написано 2 года назад. Оригинал взят у fintraining в Гарантия = бедность Пожалуй, одна из главных и не очевидных ошибок в инвестициях…

Comments

( 5 комментариев — комментировать )
tichonya15
30 мар, 2017 09:12 (UTC)
в интернете какое-то время висел список ПИФов с цифрами доходности. Кажется, все они были убыточными.
fintraining
30 мар, 2017 09:25 (UTC)
А на заборе какое-то время знаете что было написано? Просто ужас!..

Тяжело, когда люди лезут обсуждать то, что не понимают от слова совсем.

Edited at 2017-03-30 09:27 (UTC)
elf_from_lorien
30 мар, 2017 09:54 (UTC)

Что, вот прям все несколько тысяч? :-D

partizand
30 мар, 2017 14:12 (UTC)
Вот вы изобличаете финансовую индустрию, как будто она уникальна. На мой взгляд все индустрии сейчас одинаковы. Все пытаются на вас заработать, втюхивая барахло или пытаясь обмануть.

Можно в фразу: "Осторожно, финансовая индустрия!" подставлять практически любую индустрию. Возьмите, например ремонт/строительство или медицину. Всё везде одинаково. Установки у людей и общества одинаковые. Чему удивляться?

Сейчас продажники - самые нужные люди, а инженеры и ученые никому не нужны, ну или на вторых ролях.

А что бы продать, знать подробности не нужно. Можно убедится в этом замечая сколько знают продавцы о своём товаре - ровно столько, что бы продать. Если копнете глубже, окажется, что продаван и не в курсе. И это тоже везде так неспроста. Потому как затраченные усилия на результате почти не скажутся.
fintraining
30 мар, 2017 15:02 (UTC)
Ну не все, никак не все втюхивают барахло или пытаются обмануть. Не надо катить бочку на человечество. :)

И, пожалуй, главное, зачем я это пишу - в любом виде деятельности (финансах, строительстве, медицине - неважно) очень важно правильно выбирать поставщиков продуктов. Вот этому я и стараюсь научить, в меру сил.

Далеко не все в этой отрасли является обманом. Есть и нормальные полезные продукты. Важно уметь их правильно для своих нужд выбирать.

( 5 комментариев — комментировать )

Центр Финансового Образования

Подписка на бесплатные рассылки

Subscribe.Ru

Секреты инвестирования




Телепередачи

"Интервью программе Экономика телеканала
Москва-24, 25.09.2012


"Интервью программе ИнвестИДЕИ телеканала
Эксперт ТВ, 23.05.2012


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 05.03.2009


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 02.02.2009


"Ваш личный финансовый консультант"
PRO Деньги, 26.12.2008


"Как заработать на кризисе?"
PRO Деньги, 02.12.2008


Интервью программе УТРО телеканала
Доверие, 13.10.2008


Записи бесплатных вебинаров

"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
03 декабря 2012 г.


"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
23 апреля 2012 г.


"Инвестиционный портфель и инвестиционный план"
04 сентября 2012 г.


"Инвестиционный план и инвестиционный портфель"
28 ноября 2011 г.





(c) 2008-2015 Сергей Спирин. Все открытые материалы журнала можно свободно перепечатывать с указанием авторства и при условии обязательной гиперссылки на этот журнал

Рейтинг блогов


Рейтинг блогов

Статьи

Метки

Latest Month

Декабрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31      
Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner