fintraining (fintraining) wrote,
fintraining
fintraining

Category:

Жесткие продажи

1005944785Закончил читать Дена Кеннеди «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Оригинальное название - «No B.S. Sales Success», и, надо сказать, что перевод названия, на мой взгляд, сильно неудачный, при котором исходный смысл названия оказался искажен. Это книга вовсе не о «жестких продажах», а именно о продажах без этого самого «B.S.» (как я понимаю, bullshit, уж простите мне мой английский :))

А сама книга оставила, в целом, хорошее впечатление. Хотя его и несколько портит то, что книга как будто собрана из отдельных кусочков, и акценты в ней расставлены не лучшим образом.

Тем не менее, я обычно оцениваю книги по наличию в них сильных мыслей – тех, которые могут коренным образом изменить ваше отношение к делу. В книге таких сильных мыслей несколько, но как минимум одна из них полностью отбивает стоимость книги с лихвой.

Забавно, что я уже очень давно веду свой бизнес с похожих позиций, к ним можно прийти и интуитивно, и я уже видел похожие мысли в других источниках (у того же Сета Година, к примеру, и у Тима Ферриса, если мне не изменяет память), но у Дена Кеннеди меня четкость формулировки восхитила.

А мысль следующая.

Плохой продавец ищет покупателя и пытается ему что-то продать. И именно на это направлены все основные усилия плохого продавца.

Хороший продавец НЕ ищет покупателя, и НЕ пытается ничего продавать неподготовленным людям. Вообще.

Хороший продавец делает так, чтобы покупатели сами искали его и пытались у него купить. А после этого ждет, когда к нему обратится созревший для покупки покупатель, который уже очень хочет купить товар именно у вас.

Именно на это направлены основные усилия хорошего продавца. На создание СИСТЕМЫ (автоматической, замечу!) поиска и отбора нужных покупателей, которые благодаря этой системе сами придут к вам.


При этом хороший продавец не только не пытается быть доступным для покупателя, а даже более того, он сознательно выстраивает определенные барьеры между собой и покупателем. Смысл этих барьеров в том, чтобы на финальную стадию выходили только «правильные», «нужные» покупатели. Те, которые уже полностью прошли сито отбора и «созрели» для покупки. Это позволяет не тратить зря время на остальных.

Пример у Кеннеди на эту тему подобран уж больно сочный. «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»

И вот когда вы такую систему выстроили, тогда продажа становится простым приятным логичным закрытием сделки. Тогда все «455 приемов борьбы с возражениями от Деревицкого» можете смело выбросить в мусорное ведро (если вы до сих пор не сделали это). Потому что у покупателя, самостоятельно, по своей инициативе приложившего усилия, и еще и прошедшего через сито отбора, уже нет никаких возражений. С ним легко и приятно работать! :)

А те, у кого были возражения, кто мог напрасно потратить ваше время, те сами собой отсеялись по мере прохождения сита. Туда им и дорога!

Когда такая система грамотно выстроена, тогда покупатель и продавец вдруг волшебным образом меняются местами. Теперь это вы (продавец) оказываетесь в роли покупателя, покупающего у бывшего «покупателя» право продать ему свой товар или свои услуги. А бывший покупатель теперь сам ищет вас, проявляет в вас заинтересованность, выстраивается в очередь и оказывается в роли «продавца», поскольку вынужден «продавать» вам свое право совершить у вас покупку.

Звучит неправдоподобно?

Ну почему же... Собственно, идея-то вовсе не новая, достаточно вспомнить, как Том Сойер красил забор. :) Какую высокую плату он брал с тех, кто хотел приобщиться к процессу. :) И как придирчиво он «отсеивал» тех, кто, по его мнению, мог «не справиться». :)

Но как же мало людей догадываются, что и в бизнесе эти подходы тоже прекрасно работают.

В книге есть несколько хороших примеров на эту тему.

И там не только эта сильная мысль. Есть и другие. После которых про "холодные продажи" вы сможете вообще забыть. Как я уже давно забыл (на самом деле вру, я ими и не занимался никогда).

Поэтому тем, кто имеет отношение к продажам, настоятельно рекомендую.

Купить книгу Дена Кеннеди «Жесткие продажи» на Озоне





ЖЖ-сообщество Личные финансы
Tags: бизнес, книги, маркетинг, продажи
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 25 comments