Закончил читать Дена Кеннеди «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Оригинальное название - «No B.S. Sales Success», и, надо сказать, что перевод названия, на мой взгляд, сильно неудачный, при котором исходный смысл названия оказался искажен. Это книга вовсе не о «жестких продажах», а именно о продажах без этого самого «B.S.» (как я понимаю, bullshit, уж простите мне мой английский :))А сама книга оставила, в целом, хорошее впечатление. Хотя его и несколько портит то, что книга как будто собрана из отдельных кусочков, и акценты в ней расставлены не лучшим образом.
Тем не менее, я обычно оцениваю книги по наличию в них сильных мыслей – тех, которые могут коренным образом изменить ваше отношение к делу. В книге таких сильных мыслей несколько, но как минимум одна из них полностью отбивает стоимость книги с лихвой.
Забавно, что я уже очень давно веду свой бизнес с похожих позиций, к ним можно прийти и интуитивно, и я уже видел похожие мысли в других источниках (у того же Сета Година, к примеру, и у Тима Ферриса, если мне не изменяет память), но у Дена Кеннеди меня четкость формулировки восхитила.
А мысль следующая.
Плохой продавец ищет покупателя и пытается ему что-то продать. И именно на это направлены все основные усилия плохого продавца.
Хороший продавец НЕ ищет покупателя, и НЕ пытается ничего продавать неподготовленным людям. Вообще.
Хороший продавец делает так, чтобы покупатели сами искали его и пытались у него купить. А после этого ждет, когда к нему обратится созревший для покупки покупатель, который уже очень хочет купить товар именно у вас.
Именно на это направлены основные усилия хорошего продавца. На создание СИСТЕМЫ (автоматической, замечу!) поиска и отбора нужных покупателей, которые благодаря этой системе сами придут к вам.
При этом хороший продавец не только не пытается быть доступным для покупателя, а даже более того, он сознательно выстраивает определенные барьеры между собой и покупателем. Смысл этих барьеров в том, чтобы на финальную стадию выходили только «правильные», «нужные» покупатели. Те, которые уже полностью прошли сито отбора и «созрели» для покупки. Это позволяет не тратить зря время на остальных.
Пример у Кеннеди на эту тему подобран уж больно сочный. «Приходилось ли вам слышать, чтобы мудрец, к которому идут за советом, сидел у ПОДНОЖИЯ горы?»
И вот когда вы такую систему выстроили, тогда продажа становится простым приятным логичным закрытием сделки. Тогда все «455 приемов борьбы с возражениями от Деревицкого» можете смело выбросить в мусорное ведро (если вы до сих пор не сделали это). Потому что у покупателя, самостоятельно, по своей инициативе приложившего усилия, и еще и прошедшего через сито отбора, уже нет никаких возражений. С ним легко и приятно работать! :)
А те, у кого были возражения, кто мог напрасно потратить ваше время, те сами собой отсеялись по мере прохождения сита. Туда им и дорога!
Когда такая система грамотно выстроена, тогда покупатель и продавец вдруг волшебным образом меняются местами. Теперь это вы (продавец) оказываетесь в роли покупателя, покупающего у бывшего «покупателя» право продать ему свой товар или свои услуги. А бывший покупатель теперь сам ищет вас, проявляет в вас заинтересованность, выстраивается в очередь и оказывается в роли «продавца», поскольку вынужден «продавать» вам свое право совершить у вас покупку.
Звучит неправдоподобно?
Ну почему же... Собственно, идея-то вовсе не новая, достаточно вспомнить, как Том Сойер красил забор. :) Какую высокую плату он брал с тех, кто хотел приобщиться к процессу. :) И как придирчиво он «отсеивал» тех, кто, по его мнению, мог «не справиться». :)
Но как же мало людей догадываются, что и в бизнесе эти подходы тоже прекрасно работают.
В книге есть несколько хороших примеров на эту тему.
И там не только эта сильная мысль. Есть и другие. После которых про "холодные продажи" вы сможете вообще забыть. Как я уже давно забыл (на самом деле вру, я ими и не занимался никогда).
Поэтому тем, кто имеет отношение к продажам, настоятельно рекомендую.
Купить книгу Дена Кеннеди «Жесткие продажи» на Озоне
ЖЖ-сообщество
Личные финансы