March 30th, 2016

Скрудж

Пособие по втюхиванию ПИФов и брокерского обслуживания

Наткнулся в интернете на методичку с тренинга «Эффективные продажи брокерского обслуживания и паев инвестиционных фондов». Прочитать или скачать можно здесь.

(На самом деле, не совсем случайно наткнулся – там меня цитируют, и сайт мой рекомендуют для изучения :)).

Нехилая такая работа, цель которой – убедить клиента купить то, что ему нафиг не нужно. Там и «работа с возражениями», и «выявление и формирование потребности», и «убеждение с помощью вопросов», и «умение управлять инициативой», и «закрытие сделки», и «реакция на критику», и даже элементы НЛП и эриксоновского гипноза.

Ну, а как еще прикажете продавать ПИФы и брокерское обслуживание, если не с помощью эриксоновского гипноза? :)))

Жаль, не указано, для какой компании все это готовилось. Хотя это и не столь важно, они все работают примерно одинаково – по такого рода методичкам и после такого рода тренингов.

Знаете, в чем главная проблема этой методички?

При очень большом количестве букв, они все – совершенно не о том. В этом пособии по впариванию так и не нашли отражение РЕАЛЬНЫЕ причины, по которым потенциальным клиентам имело бы смысл покупать ПИФы. Вообще.

Этого не знает авторша методички, поскольку она совсем не те книги читала. Судя по ее сайту, ей до лампочки, чей персонал и продажам чего обучать – от ПИФов и брокерских услуг, до гостиниц и ресторанов. Для того, чтобы понимать, зачем нужны ПИФы, надо было читать не Деревицкого, и даже не Эрдмана, а Богла с Бернстайном. Но ни Богла, ни Бернстайна нет в списке рекомендуемой литературы, сэйлзам из финансовой индустрии их читать не предлагают. Тренерам по продажам – тоже. В итоге у сейлзов, которых будут обучать по этой методичке, нет шансов узнать, какие задачи на самом деле решают продаваемые ими продукты.

В случае с российскими ПИФами сложилась парадоксальная ситуация.

С технической точки зрения, и с точки зрения характеристик, сам продукт, на самом деле, вполне имеет право на жизнь, и удовлетворяет потребности весьма широкой группы потенциальных клиентов.

Collapse )
Скрудж

Вдогонку…

Вдогонку к утреннему посту про методичку о впаривании инвестиционных услуг. Случай один вспомнился.

Года три назад я пришел на переговоры о возможном сотрудничестве к президенту одной из крупных российских управляющих компаний. Причем, как я понимаю, он являлся не только президентом, но и одновременно фактическим владельцем компании. Не буду называть ни фамилию, ни название компании, но те, кто работает в финансовой индустрии, про фирму наверняка слышали – ее название время от времени мелькает в новостях. Она предлагает услуги по управлению активами своим клиентам, как правило – с большим размером капитала. У компании свой особнячок в центре Москвы. Словом, все, как полагается приличной УК.

Эти переговоры были организованы одним из сотрудников компании, поэтому так вышло, что ни президент компании, ни я, до этого друг о друге ничего не знали. Просто инициативный сотрудник решил свести нас вместе на переговоры с целью возможной организации нового направления бизнеса компании.

И вот, во время переговоров, когда я попытался объяснить, что именно я им предлагаю, я мимоходом сослался на Джона Богла.

«Как вы сказали, Богл?» – уточнил президент – кто это?

Я попытался было объяснить, что это экс-президент компании Vanguard, создатель индексных фондов, автор множества книг и т.д. и т.п., но по реакции было очевидно, что президент крупной российской управляющей компании слышит эту фамилию вообще впервые.

Переговоры как-то не задались...







Ближайшие вебинары на FinWebinar.ru:


13 - 14 апреляСергей Наумов, "Налоги для частного инвестора"
19 - 20 апреляСергей Спирин, "Личный инвестиционный план"

Другие мои ресурсы: ■ FacebookВКонтактеTwitterYouTube
ЖЖ-сообщество Личные финансы