May 6th, 2014

Скрудж

Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов - 1

1005944785Издательство «Альпина Паблишер» разрешило мне опубликовать несколько отрывков из книг Дэна Кеннеди «Жесткие продажи» и «Жесткий менеджмент», и я этим правом с удовольствием воспользуюсь.

Про книгу «Жесткие продажи» я уже писал, про книгу «Жесткий менеджмент» еще напишу, но уже сейчас скажу, что обе книги – must read для всех, кто занимается бизнесом (а «Жесткие продажи» - еще и для тех, кто бизнесом не занимается, но работает «продажником» на кого-то еще). Если будете заказывать одну книгу, то можете смело в комплекте заказывать и вторую, они обе того стоят!

Для публикации я выбрал главы из второй части книги: «Как раз и навсегда покончить с поиском клиентов», хотя и другие главы книги содержат не меньше полезной информации. Дело в том, что описываемая в этих главах книги методика продаж максимально подходит именно для той сферы бизнеса, которой я занимаюсь. Многое из того, что описывает Дэн Кеннеди, я применяю уже много лет.

Мне даже немного жалко и страшно все это публиковать... А вдруг завтра именно вы составите мне конкуренцию? :)

Ну да ладно, будь что будет! :)

* * *

Дэн Кеннеди, «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Глава 16. Не рыскать, а занять позицию

Публикуется с разрешения издательства «Альпина Паблишер»

Приобрести книгу Дэна Кеннеди «Жесткие продажи» можно в магазине OZON.ru.

КАК РАЗ И НАВСЕГДА ПОКОНЧИТЬ С ПОИСКОМ КЛИЕНТОВ
ГЛАВА 16. Не рыскать, а занять позицию

Я постоянно вижу, что для большинства продажников слабое звено в алгоритме продажи – это поиск клиента. Средний продажник может, по крайней мере, сносно представить товар или услугу, если видит перед собой заинтересованного слушателя. Но искать таких слушателей терпеть не могут почти все продажники, которых я встречал. Соответственно, они осознанно и неосознанно уклоняются от этого занятия, берутся за него, лишь когда заставит страшная перспектива голодной смерти, и выполняют из рук вон плохо.

И знаете что? Я тоже ненавижу искать клиентов. Если бы мне пришлось искать клиентов, консультационные подряды, заказы на книги и лекции, то я бы лучше зарабатывал вождением такси. Мне кажется, поиск клиентов – это грязная, нудная работа. По-моему, нет худшего способа потратить время, чем разливаться перед людьми, которым твои слова до лампочки, которые не могут ответить согласием, даже если заинтересуются, и которые видят в тебе угрозу, от которой нужно защищаться.

И вот я говорю вам: по-моему, вы НЕ должны искать клиентов. Особенно теперь, в Новой экономике, когда потенциальные покупатели и клиенты, наученные рецессией, пятятся и бегут от приближающегося к ним продажника, будто от блохастой бешеной собаки с пеной на клыках – даже если он несет на вытянутых руках что-нибудь интересное. В обозримом будущем традиционный поиск клиентов будет еще менее продуктивным, чем когда-либо прежде. Если люди видят, что вы заняты традиционным поиском клиентов, для них вы источаете ядовитые испарения.

Вместо этого следует сосредоточиться на позиционировании. То есть так заявить о себе, чтобы подходящие, готовые к сделке потенциальные клиенты, узнав о вас, сами бежали к вам за экспертной помощью в решении проблем... или по крайней мере видели в вас того самого человека, которого нужно позвать на выручку.

Кстати говоря, потом преследовать клиента – абсолютно правильная политика: когда он уже узнал о вас, первым сделал шаг навстречу и пошел на контакт. Отказываться от такого преследования – конечно же, глупость и безответственность. Но первый шаг должен делать клиент.


Безжалостная истина
Дэна Кеннеди №11

Поиск клиентов – отстой



Почему это так важно? Потому что когда вы являетесь к потенциальному клиенту и начинаете что-то предлагать, у него включается защита. Для него вы – человек, который пришел что-то отобрать. В этом исток «сопротивления продаже».

Если же клиент сначала откуда-то узнает о вас и сам примется вас искать, рассчитывая на вашу квалифицированную помощь, защита у него отключена. «Восприимчивость к продаже» — вот что нам нужно.

Вот несколько каналов, по которым о вас могут узнать потенциальные клиенты.

Collapse )