June 18th, 2009

Скрудж

О правильных продажах

Хочу поделиться с вами текстом, который прекрасно иллюстрирует, как должны проходить ПРАВИЛЬНЫЕ продажи. Как продавать так, чтобы при этом вызывать у потенциального покупателя не чувство отторжения, а, напротив, чувства благодарности, признательности и другие положительные эмоции.

Этот текст вдолбить бы в башку тем, кто делает Идиотские Сайты с Кричащими Заголовками и надоедливыми всплывающими окнами.

Читайте, господа, классику – как НАДО продавать!

* * *

Пора сказать, кто такой мистер Рипли. Он - заведующий отделом паблисити в "Дженерал Электрик Компани". В переводе на русский язык "паблисити" означает - реклама. Но это слишком простое объяснение. Паблисити - понятие гораздо более широкое. Оно, пожалуй, играет в американской жизни роль не меньшую, чем сама техника.

У нас об американском паблисити создалось представление, как о громких криках зазывал, бесчисленных плакатах, жульнических премиях, сверкающих огненных вывесках, и так далее. Конечно, и такого рода реклама существует в Америке. Однако этот способ беспрерывного оглушения потребителя применяют лишь фабриканты папирос, жевательной резинки, алкоголя или прохладительного напитка "Кока-кола".

Домик мистера Рипли - это не рекламный домик. Это научный домик. Здесь седовласый джентльмен изо дня в день, из месяца в месяц высчитывает, во сколько обходится эксплуатация того или иного электрического прибора. Возле каждого из них висит счетчик. Мистер Рипли производит своего рода испытание новых машин на экономичность.

Потом он пишет книгу. Он писатель. И в этой книге нет патриотических криков о том, что продукция "Дженерал Электрик" лучше, чем продукция фирмы "Вестингауз". Напротив, когда мы спросили мистера Рипли, хороши ли рефрижераторы "Вестингауз", он ответил, что очень хороши. В своей книге мистер Рипли объясняет, как удобно пользоваться электричеством в быту, и доказывает при помощи проверенных цифр, что электричество дешевле газа, нефти и угля. В его книге есть точные сведения о том, во сколько обходится электроплита в час, в день, в неделю и в месяц. В заключение он сообщает, что эксплуатация всего электрического домика стоит семь долларов в неделю. Он прекрасно знает, что это самый лучший способ уговорить потребителя.

<…>

У дверей домика раздается вежливый звонок, и в передней появляется совершенно незнакомый посетитель. Не теряя понапрасну времени на всяческие вводные речи, посетитель говорит:

- Я пришел установить в вашей кухне новую электрическую плиту.

- Но у меня уже есть газовая, - отвечает удивленный собственник маленького дома, стиральной машины и стандартной мебели, за которую осталось еще выплачивать многие годы.

- Электрическая плита гораздо лучше и экономней. Впрочем, я не буду вас убеждать. Я вам ее сейчас поставлю и через месяц приду снова. Если вам не понравится, я ее унесу, а если понравится - условия очень легкие: в первый месяц двадцать пять долларов, а потом...

Он устанавливает плиту. В течение месяца хозяин дома успевает заметить, что плита и впрямь замечательная. Он уже привык к ней и не может с ней расстаться. Он подписывает новый договор и начинает чувствовать себя богатым, как Рокфеллер.

Согласитесь, что это действительнее световой рекламы.

<…>

Покидая гостеприимного мистера Рипли, мы поблагодарили его и на прощанье спросили:

- Вот вы потеряли из-за нас несколько часов. Ведь вы же знали, что мы не купим ни рефрижератора, ни плиты?

- А может быть, вы когда-нибудь напишете о моем домике, - ответил седовласый румяный джентльмен. - Хорошее паблисити никогда не пропадет.


* * *

С.С.:
И вопрос, либо на эрудицию, либо на догадливость. Сумеете без Яндекса вспомнить или угадать авторов этого замечательного пособия по продажам и рекламе?

Думаю, правильный ответ, в комментариях появится очень быстро.

В качестве подсказки сообщу вам еще год создания текста – 1936 г.

Скрудж

Про накопительное страхование

Рад, что вы узнали в предыдущей цитате отрывок из книги Ильфа и Петрова, «Одноэтажная Америка».

Хотел бы привести еще одну цитату из этой же книги. На этот раз - про инвестиции, точнее, про один из вариантов инвестиций – про накопительное страхование. С этим отрывком я рекомендую ознакомиться страховым агентам, которые впаривают населению накопительное страхование, как один из самых надежных видов инвестиций.

Риск таких инвестиций растет пропорционально сроку инвестиций. Чем выше срок инвестиций, тем выше вероятность разорения за этот срок того, кому вы доверяете деньги. Вероятность того, что что-то нехорошее произойдет за 10-15 лет, в несколько раз выше вероятности, что что-то нехорошее случится в течение года. Это не страшно, если ваши инвестиции ликвидны, то есть вы можете забрать их в нужный момент без потери капитала. Но как раз накопительное страхование (наряду с пенсионным обеспечением) – один из самых неликвидных вариантов вложений. В отличие от банковских депозитов, акций, облигаций, ПИФов и даже недвижимости, вы не можете, в случае чего, досрочно забрать свои деньги без очень (ОЧЕНЬ!) больших потерь.

Думаю, отрывок ниже даст вам ответ на вопрос о том, почему я так не люблю накопительное страхование и обычно не рекомендую своим клиентам иметь дело именно с этим вариантом инвестиций. Мало того, что доходность таких инвестиций, как правило, минимальна. Вдобавок к этому вы также имеете отвратительную (часто никакую) ликвидность и риски, растущие прямо пропорционально очень длинным срокам вложения денег.

* * *

- Только случайно я не сделался капиталистом, - сказал нам как-то мистер Адамс. - Нет, нет, нет, это совершенно серьезно. Вам это будет интересно послушать. В свое время я мечтал сделаться богатым человеком. Я зарабатывал много денег и решил застраховать себя таким образом, чтобы получить к пятидесяти годам крупные суммы от страховых обществ. Есть такой вид страховки. Надо было платить колоссальные взносы, но я пошел на это, чтобы к старости стать богатым человеком. Я выбрал два самых почтенных страховых общества в мире - петербургское общество "Россия" и одно честнейшее немецкое общество в Мюнхене.

Сэры! Я считал, что если даже весь мир к черту пойдет, то в Германии и России ничего не случится. Да, да, да, мистеры, их устойчивость не вызывала никаких сомнений. Но вот в девятьсот семнадцатом году у вас произошла революция, и страховое общество "Россия" перестало существовать. Тогда я перенес все свои надежды на Германию. В девятьсот двадцать втором году мне исполнилось ровно пятьдесят лет. Я должен был получить четыреста тысяч марок. Сэры! Это очень большие, колоссальные деньги.

И в девятьсот двадцать втором году я получил от Мюнхенского страхового общества такое письмо: "Весьма уважаемый герр Адамс, наше общество поздравляет Вас с достижением Вами пятидесятилетнего возраста и прилагает чек на четыреста тысяч марок". Это было честнейшее в мире страховое общество. Но, но, но, сэры! Слушайте! Это очень, о-чень интересно. На всю эту премию я мог купить только одну коробку спичек, так как в Германии в то время была инфляция и по стране ходили миллиардные купюры.

Уверяю вас, мистеры, капитализм - это самая зыбкая вещь на земле.


Всевидящее Око